1. Разогрев

2. Упражнение-Вызов

3. Мини-лекция («А как же надо?»)

4. Основное упражнение (отработка мини-лекции)

Потренируемся в её использовании. Представим, что мы создаем по этой схеме блок для тренинга переговоров на 2-3 часа.

В начало программы мы поставим упражнение-разогрев . Какое упражнение нам взять? Есть очень удобная универсальная форма для разогрева — броуновское движение . Что это? Участники в свободном режиме передвигаются по залу, встречаются друг с другом в парах и выполняют в парах некое задание, которое им дал тренер. Выполнив задание в одной паре, они в свободном режиме образуют следующую пару, снова выполняют задание и так далее. Чем хорошо броуновское движение? Оно быстро вовлекает всех участников в работу, мощным образом запускает в группе доверие и энергетику. А задание в парах тренер всегда может дать такое, которое будет максимально соответствовать теме занятия.

Например, в нашем случае мы попросим участников, встречаясь друг с другом в парах, в броуновском движении, поприветствовать друг друга и задать друг другу вопрос: «Как ты думаешь, какой я как переговорщик?» . На что коллега отвечает: «Мне кажется, что ты......... Переговорщик» , вставляя сюда любой эпитет (мягкий, жесткий, прямой, открытый, гибкий, хитрый….любой другой эпитет). Ваше первое впечатление, как вам показалось, как ведет переговоры этот человек? Предлагаем участникам встретиться не менее чем с 6-7 людьми.

Это упражнение создаст доверие за счет частых встреч в парах, за счет непроизвольного телесного контакта, который естественным образом возникает в броуновском движении. Это упражнение поднимет энергетику группы. И быстро вовлечет группу в тему переговоров. Броуновское движение хорошо ещё и тем, что в нем начинают общаться и взаимодействовать все, даже если кому-то это сложнее, чем остальным. Но не будешь же молчать, когда к тебе подходят и задают прямой вопрос. Таким образом, броуновское движение помогает быстрее включиться в работу и тем, кому это обычно не так просто.

Профессиональный тренинг обычно отличается тем, что в нем есть продуманные четкие красивые переходы

от одного действия к другому. В нем из выводов тренера после первого упражнения логически вытекает последующее упражнение, а из него естественно и логично вытекает мини-лекция, которая плавно и осмысленно переходит в ещё одно упражнение и так далее. Профессиональный тренинг полностью простроен , в нем досконально продуманы все сцепки, переходы между упражнениями. После такого тренинга у участников остается впечатление профессионализма и красоты.

Продумаем сцепку, связку с дальнейшим упражнением в нашем случае.

Подводя итоги упражнения-разогрева тренер может сказать, например, такие слова: «Конечно это только первое впечатление, которое вы производите как переговорщик. Оно может соответствовать действительности, а может быть ложным. Полезно знать то первое впечатление, которое вы производите. Если вас оно устраивает — отлично. Если бы вы хотели его изменить — задумайтесь, как это сделать.

Но это лишь первое впечатление и оно может вообще не соответствовать тому, как на самом деле вы ведете переговоры. Сейчас мы сделаем упражнение, в котором увидим, как же вы проводите переговоры в реальности. Для этого упражнения нам нужно разделиться на 2 команды… »

УПРАЖНЕНИЕ-ВЫЗОВ

Таким красивым образом мы переходим к упражнению-вызову. Здесь очень уместно будет дать уже известное нам упражнение «АПЕЛЬСИН», которое было описано в одной из прошлых рассылок:

Группа делится пополам. Одним сообщают, что они изобретают способ защиты от атак химического оружия (грозит катастрофа). Средство почти изобретено, в него нужно добавить лишь эликсир, сделанный из шкурок апельсинов редкого сорта «Солнечные». Крайне необходимо 3000 таких апельсинов отличного качества. Проблема в том, что их в мире в этом году уродилось всего 4000 штук. А вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. Поэтому вы решили провести переговоры с конкурирующей компанией, чтобы заранее все согласовать.

Второй команде сообщают, что недавно им удалось разработать субстанцию, которая лечит серьезную, ранее неизлечимую болезнь. Для завершения работы необходим сок мякоти апельсинов редкого сорта «Солнечные». Вам необходимо 3000 штук хорошего качества. В мире их уродилось в этом году всего 4000 штук. Вы слышали, что ваши конкуренты также охотятся за данными апельсинами. Плюс у вас есть финансовые ограничения на покупку. И вы решили провести переговоры с конкурентами, чтобы заранее уладить этот вопрос.

Инструкции на практике длинные, непростые, со множеством деталей и это важно. Естественно, одна команда не знает вводную другой команды (все как в жизни).

Затем командам дается 20 минут на обсуждение кейсов и выработку своей стратегии переговоров. Через 20 минут каждая команда выдвигает по одному представителю на переговоры. На первый раунд переговоров дается 20 минут. Если не договорились, тренер может дать возможность ещё раз обсудить стратегию (10-15 минут), возможно, заменить парламентера и провести второй раунд переговоров 15 минут.

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

• Найди любимую работу

  

  Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".
  Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов : «Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?». Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

  Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде!

  Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
  Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись "живого" упражнения!

• Упражнение-разминка "Разожми кулак"

  Эффектное упражнение, подходящее для многих тем тренингов. Занимая всего 10-15 минут упражнение позволяет тренеру быстро поднять уровень энергетики группы, запоминающимся способом привлечь внимание участников к следующей теме и повысить мотивацию участников на дальнейшее обучение.

  Упражнение наглядно демонстрирует участникам, что силовые методы воздействия дают проигрышные результаты , но мы часто действуем по привычке именно силовыми методами.

  Упражнение будет хорошей подводкой к мини-лекциям на темы: как работать с возражениями клиента; как руководителю работать с сопротивлением сотрудников; как вести себя в конфликтной ситуации…

  Объем тренерской методички: 8 страниц.

  Бонус! Прилагается аудиозапись упражнения и подходящая музыка.

• Пакет "3 лучших упражнения на командообразование"

  Отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1190 руб . и получаете сразу 3 эксклюзивных упражнения для тренинга командообразования . Ваша выгода составит более 1000 руб.(!)

  Уникальные рекомендации профессионалов! Каждое упражнение для тренинга командообразования оформлено в виде подробной тренерской методички , содержащей массу уникальных подсказок и рекомендаций, тренерских секретов и "фишек", позволяющих провести упражнение с максимальным результатом . Такого вы не найдете больше нигде!
  Объем каждой тренерской методички упражнения около 10 страниц.

  Это выгодно! Задумайтесь, чтобы разработать для вас одну методичку упражнения несколько тренеров-профессионалов высокого уровня работали над ней более 15 часов !
  Приобретайте лучшее и делайте свои тренинги по командообразованию мощными!

Цель: 1. развитие креативности, эмпатии

2. Формирование умения бесконфликтного распределения ресурсов.

Оснащение: Для каждой игровой группы фарфоровая чашка (или подствечник), пачка печенья, сникерс, карандаш, набор фломастеров, брелок, мягкая игрушка, набор салфеток, предметов должно быть меньше, или чуть больше чем участников. Они должны быть разной ценности)

Группа делится на несколько команд(от 5 человек и более) Каждой группе выдается набор мелких подарков. Задача распределить(подарить) предметы между членами группы по справедливости. Время на выполнение 3 минуты. Распределив ресурсы члены каждой команды индивидуально анонимно заполняют анкету с перечнем следующих вопросов:

удовлетворены ли вы распределением подарков;

учтено ли было ваше мнение

Упражнение « Ударь или обними»

Цель: развитие эмпатии, формирование конструктивного поведения в конфликте.

Группе дается мячик. Выбранному человеку каждый из членов группы поочередно бросает этот мячик. А задача этого человека отбить силой(но не голову) брошенный мяч в того, кто кидал. Но участник не может мяч, а поймав его, подойти и обнять того, кто бросил. Потом он бросает мяч другому участнику и т.д.

Рефлексия

Комментарии

Тренер говорит о том, что в реальном жизни мы попадаем в разные ситуации, когда нас вольно или невольно провоцируют на конфликт. Иногда мы не идем на контакт, причиняя боль обратившегося к нам « с силой отбиваем в него мяч». Сегодня важно отметить, что лучше: «мяч в ребро» или обнять за плечи. Но выбор всегда есть.

Упражнение « Свечи»

Цели: формирование благоприятного психологического микроклимата в Т-группе, развитие эмпатии.

Упражнение способствует формированию духовного единства группы, актуализирует принцип «Здесь и теперь».

Участникам тренинга раздается 12 свечей. Каждая символизирует месяц года. Зажигая свечу « Январь», участники, начиная с того, кто её держит, по очереди рассказывают о ярких и значимых событиях этого месяца. Члены группы задают ему вопросы. Прйдя по кругу из рук в руки, свеча ставится на подготовленный поднос. Таким образом, количество свечей на подносе увеличивается. Участники проживают уходящий год вместе. .Хорошее «складируется» в дорожный импровизированный чемоданчик, изготовленный из цветной бумаги. Он будет рассматриваться как стартовый потенциал для личностного роста. На негативное, что было пережито за прошедший год(если о нем говорили участники) посмотрим как на определенный опыт, который надо пережить или как груз, от которого надо освободиться. Тренеру важно мягко, но торжественно произнести вселяющие надежду в каждого завершающие фразы, несущие в себе установку на позитив. Например, сказать о том, что на пламени горящих свечей сгорит все неприятное что было в прошлом, а их огоньки прольют свет на новые возможности, свершения пути к счастью и совершенству.

Уход от проблемы

Изменение проблемы

Изменение отношения к проблеме

В отличиях между этими стратегиями нам поможет разобраться наглядный пример. Итак, представьте себе ситуацию: Вы пришли в кинотеатр и настроились на просмотр интересного фильма. Фильм уже начался, а рядом с Вами оказался ворчливый и неспокойный сосед. Он вполголоса постоянно что-то комментирует, иногда отпускает замечания и в Ваш адрес, что, скорее всего, вызывает раздражение и агрессию.

Как поступить в подобной ситуации? Самый простой вариант – уход из стрессогенной зоны. Если кинотеатр полупустой и в зале есть свободные места, вполне логичным будет просто пересесть подальше от назойливого комментатора. Но что предпринять, если свободных мест в кинотеатре нет или сосед увидел в Вас благодарного слушателя и повсюду следует за Вами? У Вас остаются ещё как минимум два варианта: изменение проблемы и изменение отношения к ней.

То, что Вы можете сделать – это попытаться изменить поведение соседа, обратившись к нему с просьбой вести себя потише. Если это не подействует, можно предупредить его, что Вы позовете администратора, если сосед будет продолжать разговаривать и т. д. Цель перечисленных действий – изменить проблему, в данном случае поведение соседа.

Если же все проделанные манипуляции не приносят желаемых плодов (сосед никак не реагирует на просьбы и предупреждения, а администратора найти не удалось), Вы можете использовать третью модель поведения – изменение своего отношения к проблеме. В конце концов, громкость голоса ворчащего соседа не так уж и высока по сравнению с уровнем звука в современном кинотеатре. А если фильм действительно интересен, можно переключить внимание на происходящее на экране и абстрагироваться от назойливых комментариев.

Стратегии управления стрессом не случайно указаны именно в такой последовательности: уход, изменение проблемы, изменение отношения. Уход от стрессогенных обстоятельств – самый быстрый и простой вариант. Но, к сожалению, далеко не всегда у нас есть возможность использовать этот метод. Есть проблемы, от которых уйти довольно сложно (например, связанные с характером, с установками, отношением к чему-либо и т.д.).

Выход из стресса есть всегда!

Еще древние философы говорили о том, что мы реагируем не на события как таковые, а на то, что мы о них думаем, сюда же можно отнести и стрессовые реакции. Когда мы испытываем страх, неприязнь, злобу, агрессию, раздражительность или чрезмерное возбуждение, ни одна из стратегий поведения в стрессе не принесет ожидаемого эффекта.

Для начала необходимо научиться устранять непродуктивные состояния по факту их возникновения. В качестве примера можем привести одно упражнение, которое поможет Вам избавиться от любого из этих состояний локально – в конкретной ситуации.

Упражнение «Апельсин».

Предположим, что Вы только что повздорили с близким человеком. Внутри бушует ураган негодования или даже агрессия по отношению друг к другу.

Понимаем, что в таком состоянии найти выход – довольно сложно. Для этого можно заранее договориться с близкими о том, что в такие моменты обе стороны готовы совершить над собой усилия для примирения.

Возьмите два апельсина и срежьте макушки фруктов. Теперь найдите две глубокие тарелки или мисочки и отдайте один апельсин с посудиной своему «обидчику». Сядьте друг напротив друга и вместе представьте, что сок этих фруктов – та сила, которая поможет вам двоим найти общий язык, а сила, с которой вы давите на апельсин, помогает избавиться от накопленного негатива. Затем старательно выдавив весь сок из апельсинов в тарелки, торжественно выпейте его. Держим пари: Вы обязательно обретете обещанную силу понимания благодаря хорошему настроению, полученному при обоюдном выполнении этого упражнения!

Упражнение «апельсин» также можно выполнять одному; хороший эффект получится и с детьми; упражнение поможет выйти из непродуктивного состояния и успокоиться, а также найти ресурс для альтернативного поведения.

Апельсиновый тренинг 18

Игры и упражнения на знакомство

Михаил Кипнис

© Михаил Кипнис, 2017

© Maria Putskova, иллюстрации, 2017

Корректор, разработчик электронного варианта Anna Perkas

ISBN 978-5-4483-6363-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Благодарности

Хочу сердечно поблагодарить людей, которые в том или ином качестве стали соавторами этой серии:

Анну Кипнис за «волшебный пендель», который я получил от нее и сел, наконец, за работу над рукописью;

Марину Пуцкову (Муху) – за оригинальное и, как всегда, ироничное и позитивное оформление обложки и текста,

Анну Перкас-Сабгир за помощь в том, чтобы этот проект состоялся и был успешным в его электронном варианте!

И, безусловно, огромное спасибо всем тем участникам многочисленных тренингов, семинаров, воркшопов, мастерских, общение с которыми вдохновляет, обогащает новыми энергиями, «запросами», идеями…

Автор будет рад получить замечания, пожелания, Ваши варианты приведенных игр и заданий, предложения о сотрудничестве по электронному адресу: или на страничке «MICHAEL KIPNIS. A game. Theater. Ttraining» в Фейсбуке

От издателя

Книга из новой серии «Апельсиновый тренинг- 18» представляет собой сборник заданий и упражнений, игр и творческих этюдов, которые успешно применялись автором на протяжение его более чем тридцатилетней театральной и тренинговой практики.

По сути, она продолжает цикл авторских работ, которые, начиная с 2000 года выходили в российских издательствах «Ось-89», «АСТ», «Прайм», «Еврознак», «Лань», «Планета музыки», а в Израиле (на иврите) в издательствах «Масада» и «АХ». За эти годы более двух десятков книг были опубликованы в популярных и престижных издательских сериях: «Действенный тренинг», «Лучшие тренинги мира», «Лучшие психотехнологии мира», «Золотой фонд актерского мастерства», «Психология. Высший курс»…

Созданные Михаилом Кипнисом, адаптированные, собранные и апробированные в ходе практической групповой работы, – все они смогут сделать Ваш тренинг, групповую встречу, семинар, «мастер-класс»… по-настоящему живыми, эффективными и интересными.

МИХАИЛ КИПНИС (PhD) профессионально занят разработкой проектов в сфере формального и неформального образования, театрального творчества, исследования детско-родительских и семейных отношений, коммуникации и лидерства. Автор более двадцати книг, методических сборников, изданных в СНГ и в Израиле. Автор методики интерактивного театра «Драма. Импровизация. Дилемма». Занимается разработкой и внедрением интерактивных методов в образовании, просвещении и в групповой работе.

Сборник из серии «АПЕЛЬСИНОВЫЙ ТРЕНИНГ- 18» «Апельсиновый тренинг – 18» – это новый проект, в котором каждая из книг (их планируется целая серия!) посвящена определенной теме в групповой работе. В каждом сборнике читатель найдет восемнадцать игр , упражнений, заданий… Почему именно восемнадцать, а не двадцать пять, сорок, сто?! Об этом чуть позже…

Почему «Апельсиновый…»? Ну, и об этом не скажешь на бегу, в аннотации, ведь название – это настроение, атмосфера, идея. Или, если хотите, – концепция… Чтобы понять смысл названия, Вам придётся открыть книгу и побыть наедине с текстом, с идеями, с играми какое-то время. А если всё-таки в двух словах, то перед Вами – сборник психологических игр, упражнений, актуальных текстов, которые помогут ведущим групп, педагогам, психологам, социальным работникам, специалистам в области неформального образования, фасилитаторам, тренерам, коучам… выстроить эффективную и увлекательную групповую работу.

В книгах представлен мой многолетний опыт в организации и работе международных семинаров, лагерей, групповых тренингов и творческих мастерских в России, Белоруссии, Украине, Молдавии, Израиле, Чехии, Болгарии, Венгрии, США.

Вместо вступления…

Итак, начнем с раздачи «долгов». На предыдущей странице я обещал ответить на несколько вопросов.

«АПЕЛЬСИНОВЫЙ ТРЕНИНГ»?! Хм-мм-м… Непонятно… Несерьезно…

Почему апельсиновый?

А какие ассоциации со словом «апельсин» возникают у Вас, читатель?

Предлагаю Вам такой эксперимент: прежде, чем перевернуть страницу, запишите ниже, на пустых строчках то, как вы сами ответили бы на этот вопрос?

ИТАК, «АПЕЛЬСИНОВЫЙ» – ЭТО:

1) _______________________________________________

2) _______________________________________________

3) _______________________________________________

4) _______________________________________________

5) _______________________________________________

6) _______________________________________________

7) _______________________________________________

8) _______________________________________________

9) _______________________________________________

10) ______________________________________________

Теперь можно перевернуть страничку и сравнить ваши ассоциации с теми, которые возникли у меня.

«Апельсиновый» для меня это-

«Экзотический… Нестандартный..». Ведь там, где прошло моё детство, апельсины появлялись на несколько месяцев, а затем исчезали до следующего года!

«Праздничный» . С появлением и запахом апельсина была связана встреча Нового года, ожидание чуда, подарки, радость школьных каникул…

«Нескучный» . (Смотри первый + второй пункты!). А тренинг ведь и должен быть нескучным, праздничным, нестандартным… Верно?!

«Активный», «Будоражащий», «Энергичный». Оранжевый – цвет энтузиазма… Именно так я воспринимаю цвет апельсиновой кожуры. Яркое пятно праздника на прилавке буден! Хороший тренинг – это энергичный тренинг. Это активность и «экшн».

«Объединение», «Сочетание», «Синергия» … Цвет апельсина – это сочетание красного и желтого цветов. Имя фрукта тоже произошло из объединения двух понятий «Яблоко» и «Китай»: апельсин – «китайское яблоко». Кроме того, есть мнение, что сам плод – результат скрещивания мандарина (Citrus reticulata ) и помело (Citrus maxima ). А я верю в то, что группа объединяет! Сочетание элементов – синергия, в результате которой из отдельных смыслов, характеристик, взглядов, умений, подходов, навыков… возникает что-то новое, – не это ли мы ищем в тренинге?!

По структуре апельсин напоминает тренинговую группу. В целом фрукт – это теснота и совокупность его долек. Каждая по-своему хороша и вкусна, но только все вместе – это АПЕЛЬСИН.

Апельсин – фрукт, освежающий и «витальный» (т.е. «жизненный, имеющий отношение к жизни») – недаром он считается кладовой такого важного в нашей жизни витамина С.

И ещё о вкусе … Вы ели когда-то чрезмерно сладкий апельсин? Я – нет! Поэтому и апельсиновый вкус (кисло-сладкий, лёгкий, не приторный) так подходит, на мой взгляд, для тренинга: без слащавости, с изюминкой, новый…

«Упругость»… Хороший спелый свежий апельсин – жив и упруг, как теннисный мячик. Его хочется помять. Потискать, ощущая сопротивление кожуры и запах выделившегося эфирного масла. Им можно бросить, как снежком, в приятеля, можно передать по кругу, ощущая свежесть и сочную наполненность формы

В каждом из сборников «Апельсинового тренинга» вас ждут восемнадцать игр, упражнений, заданий.

Почему именно восемнадцать, а не двадцать пять, сорок, сто?!». Во-первых, в моей личной жизни у числа восемнадцать есть свое и очень почетное место – в этот день возникла моя семья.

Продолжим… Апельсин – фрукт будоражащий, живительный, «витальный»… В еврейской традиции – в гематрии – числовое соответствие восемнадцати – это «живой», «жизнь». И мне хочется верить, что каждый из сборников этой серии сможет стать полезным, ярким, эффективным инструментом. Надеюсь, материалы этих книжек оживят ваш групповой тренинг, подкинут новые идеи, дадут вашим встречам живые и творческие импульсы, энергии, открытия!

Кто-то сказал, что «оранжевый цвет на кухне возбуждает аппетит»…

Мы не на кухне, но без аппетита, без желания тренинг – не тренинг, а одно мучение!

Так что приступим к работе и… приятного Вам аппетита!!!

«ЗАПИСКИ НА ПОЛЯХ»

«Х. Вольфарт (Канада) показал своим студентам на несколько минут оранжево- красный цвет теста Люшера. До и после эксперимента он измерил пульс, давление крови и частоту дыхания. Произошло то, что и ожидалось: после рассматривания оранжево-красного цвета эти вегетативные функции повысились…»

«КСТАТИ! МАТЕРИАЛЫ ДЛЯ ТРЕНЕРА»

Умение обращаться с людьми – это товар, который можно купить точно так же, как сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое.

Джон Дэвидсон Рокфеллер

Умение договариваться – один из самых нужных навыков в жизни. Любая удачная сделка, выгодный контракт или перспективное бизнес-соглашение начинается с успешных переговоров. Даже спор с друзьями, куда поехать на рыбалку – это тоже переговоры. Ведь сначала в любом случае предстоит решить «куда едем», а уже потом готовить удочки. О тонком искусстве вести переговоры и об особенностях тренинга рассказывает основатель центра «Бизнес-класс», предприниматель и бизнес-тренер :

Корреспондент: Борис, в чем задача-максимум тренинга «Переговоры без поражений»? Чему вы учите слушателей программы?

Борис Польгейм: Я думаю, главная задача нашего тренинга – научить эффективной схеме переговоров, универсальному подходу, позволяющему вести диалог, соблюдая баланс интересов – своих и партнера. Ведь именно это является фундаментом долгосрочного сотрудничества.

При этом мы стараемся избежать примитивных шаблонов. Можно упростить программу, и учить так: зайдите в комнату, поздоровайтесь, спросите о делах и т.д. Наш опыт показывает, что если подобные вопросы не продиктованы вашим личным желанием, а заучены на тренинге, то это только вредит цели переговоров. Наигранная фальшь всегда разрушает атмосферу доверия. Можно не спросить про погоду и про то, «как вы доехали» – и встреча, тем не менее, пройдет замечательно.

С другой стороны, если вы не умеете адекватно заявлять о своих интересах и выяснять интересы партнера, то это может провалить любые, даже кажущиеся легкими, переговоры.

Приведу простой пример. В начале тренинга мы проводим упражнение, ставшее классическим — «Как поделить апельсин?». Двое участников получают задание поделить уникальный апельсин. При этом чудо-цитрус всего один, и он — вот незадача — жизненно важен обоим участникам. Одна тонкость: в письменном задании первому переговорщику мы пишем, что ему нужна только мякоть для получения сока, а второму требуется исключительно кожура – из них он сделает цукаты. Поверьте, три четверти людей не могут договориться. Хотя, как видно, их цели не противоречат друг другу.

К. — Насколько востребована российскими слушателями эта программа?

Б.П. – Весьма востребована. С моей точки зрения, в России не слишком развита культура переговоров, мы относимся к разрешению спорных вопросов чрезмерно эмоционально, даже агрессивно. Кроме того, у нас довольно негативистская культура общения. Мы спешим сказать «НЕТ». Можно услышать «НЕ знаешь ли ты….» или «НЕТ ли у тебя…», вместо «Знаешь ли ты…» и «Есть ли у тебя…».

С другой стороны, россияне весьма креативны, и если ситуация безвыходная, могут проявить чудеса дипломатии.

К. – На какую аудиторию ориентирован тренинг?

Б.П . — По моим наблюдениям, искусство вести переговоров интересно всем, не только менеджерам и предпринимателям. Ведь переговоры – это будни нашей жизни, переговоры — это спор с коллегами, взаимоотношения в семье, встреча с потенциальными партнерами. Дипломатичность и такт нужны любому человеку.

Условно нашу аудиторию можно разделить на 3 части. Это начинающие менеджеры, бизнес-леди и руководители компаний.

К. — В чем ключевая идея тренинга?

Б.П .- Я бы описал ее известной цитатой: «Железная рука в бархатной перчатке». Слушателям предстоит научиться твердо по сути, но в мягкой форме по содержанию, отстаивать свои интересы. Наш опыт подсказывает, что это наилучший подход к созданию настоящих, партнерских отношений.

К. — Какие ключевые навыки должны сформироваться у слушателей после прохождения программы?

Б.П. – Во-первых, предстоит научиться настраиваться на спокойный, взвешенный диалог. Если вы и ваш визави пришли на встречу сжав кулаки, с намерением «не уступить ни пяди» — толку от такого общения точно не будет. Нужно научиться разряжать атмосферу, договорившись, что переговоры – это диалог партнеров, а не склочное выяснение отношений.

Важнейший навык, которому мы учим на тренинге – умение четко и ясно, без эмоций, рассказать о своих потребностях и своем видении ситуации. И столь же скрупулезно и методично выяснить интересы вашего партнера. Сложно даже представить, насколько велико число людей, которые не умеют искренне рассказывать партнерам собственные потребности и очень страдают от этого.

Кроме того, необходимо научиться твердо, но корректно говорить трудные вещи. При этом, безусловно, избегая конфликтных ситуаций. Ну и наконец, совершенно необходимое для опытного переговорщика умение найти «супервыигрыш», а именно – дополнительные точки соприкосновения, которые могут еще больше объединить вас и вашего партнера. История с апельсином наглядно показывает, как не хватает нам подчас подобного навыка.

К. — Используете ли вы психотехнологии, подобные НЛП?

Б.П. – Я не исключаю, что подобные НЛП технологии работают. Но, с другой стороны, я убежден, что данные техники требуют определенное время на изучение. Наша задача – дать слушателям навыки, которые они смогут использовать уже завтра.

Вместе с тем, наш опыт подсказывает, что использование НЛП может выглядеть смешно и порой нелепо. Открытость, концентрация на сути переговоров, а не на желании «воздействовать» на партнера может дать куда больший эффект.

К. — Как вы думаете, есть ли люди, с которыми невозможно договориться?

Б.П. – Да, безусловно. И наша система позволяет быстро понять, что диалог в конкретной ситуации бесполезен, и при этом комфортно завершить переговоры, не испортив отношений. Кто знает – может быть завтра этот вопрос будет решен быстро и безболезненно?

К. — В чем ключевое отличие «Переговоров без поражений» от других программ?

Б.П. – Я думаю, в идеологии тренинга. Мы делаем ставку на творчество, личностную импровизацию, избегая шаблонных схем, или, скажем, несвойственных слушателю методов. Нелепо учить мягкую, хрупкую женщину невысокого роста агрессивной, «мужской» манере переговоров. Кроме того, многие практические упражнения тренинга являются зеркалом реальных бизнес-переговоров, в которых участвовали авторы тренинга.

К. – Типичная ситуация: тренинг закончился, и через какое-то время информация забывается. Как сделать так, чтобы полученные навыки переговоров не забывались?

Б.П. – Знаете, умение вести переговоры – это навык, который вы будете тренировать всю свою жизнь. Так что возможности использовать полученный опыт у прошедших программу «Переговоры без поражений» будет предостаточно. Стоит начать с завтрашнего дня.

Кроме того, мы даем слушателям звучную, запоминающуюся формулу, которая позволяет быстро настроиться перед важной встречей, вспомнить ключевые принципы переговоров. Опыт проведения тренинга, в котором участвовали как сотрудники моей компании «Аква-лого», так и участники «Клуба руководителей», позволяет небезосновательно полагать, что наш метод эффективен.

Статья взята с сайта http://www.classs.ru. При публикации статьи ссылка на сайт обязательна.